سال‌های قبل، مطالب دانشگاه با دانش مورد نیاز برای فعالیت در بازار کار تفاوت‌های بسیاری داشت و عملا دانشجوها برای فعالیت حرفه‌ای، آماده نمی‌شدند. اساتید هم علنا اعلام می‌کردند که آنچه در دانشگاه تدریس می‌کنند، اطلاعاتی قدیمی است و بازار کار، کاملا با آنچه در مقاطع کاردانی و کارشناسی ارائه می‌شود، تفاوت‌های بسیاری دارد. اما اکنون، مرز بین بازار کار و واحدهای علمی روز به روز کم‌رنگ‌تر می‌شود و محصولات بسیاری بر مبنای علم توسعه پیدا کرده است. دانشجوها، اساتید و محققان ایده‌هایشان را تجاری سازی می‌کنند تا کسب و کار خودشان را داشته باشند. البته آن‌ها در این مسیر با موانع تجاری سازی مواجه می‌شوند و باید آن‌ها را یکی پس از دیگری از سر راهشان بردارند تا به موفقیت برسند.
بعضی از موانع تجاری سازی، قابل پیش‌بینی هستند و می‌توان پیش از مواجهه با آن‌ها، برنامه‌ریزی‌های لازم را انجام داد. اما بعضی چالش‌ها، غیرمنتظره پیش می‌آیند و شرایط متفاوتی را برای هر کسب و کار رقم می‌زنند. در این مقاله از شرکت شتاب دهنده پیشگامان ، موانع تجاری سازی محصولات دانش بنیان و استارتاپی را بررسی می‌کنیم تا با آن‌ها آشنا باشید و بتوانید برای حل آن‌ها، راهکار مناسب پیدا کنید.
منظور از تجاری سازی محصول چیست؟
بیایید پیش از بررسی موانع، بررسی کنیم که تجاری سازی چیست و چرا اهمیت دارد. احتمالا شما هم فردی را سراغ دارید که ایده‌ای در سر دارد و ادعا می‌کند اگر این ایده به کسب و کار تبدیل شود، بعد از چند ماه او را ثروتمند می‌کند. چنین افرادی، می‌توانند درباره ایده‌شان هم صحبت کنند و جزئیات آن را برای شما بگویند. اما هیچوقت این کسب و کار را راه نمی‌اندازند و ثروتمند هم نمی‌شوند. علت این است که با مفهوم تجاری سازی آشنا نیستند.
تجاری سازی یعنی تبدیل ایده به محصولات یا خدماتی است که در بازار برای آن تقاضا وجود دارد و به فروش می‌رسد. این مفهوم ساده به نظر می‌رسد اما یک فرایند تخصصی است که اگر به درستی اجرا نشود، کسب و کار را با شکست مواجه می‌کند. در واقع بسیاری از استارتاپ‌ها بخاطر طی نکردن این فرایند به شیوه درست، با مشکل مواجه می‌شوند.
یکی از مهم‌ترین مراحل در طی فرایند تجاری سازی محصول، شناخت موانع تجاری سازی و پیشگیری یا ارائه راهکار برای آن‌هاست. در ادامه مقاله توضیحات بیشتری در این باره ارائه خواهیم داد.
موانع تجاری سازی محصول چیست؟
هر کسب و کاری در مسیر توسعه، چالش‌های منحصر به فردی را تجربه می‌کنند. مثلا ممکن است کسب و کاری نتواند نیروی انسانی که تخصص مورد نیازش را دارد، تأمین کند و دیگری در تأمین منابع مالی با مشکل مواجه شود. مقابله با چالش‌ها و موانع، تجربه مشترک بین تمام بنیانگذاران و کارآفرین‌هاست و این نحوه مواجهه با این چالش‌هاست که برنده را مشخص می‌کند.
در ادامه موانع تجاری سازی محصول را بررسی می‌کنیم و توضیحاتی درباره هرکدام از آن‌ها ارائه می‌دهیم.
بی‌رغبتی سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر در طرح‌های دانش بنیان و استارتاپی
یکی از مهم‌ترین موانع پیش روی تجاری سازی، تأمین سرمایه است. این شرکت‌ها برای تأمین منابع مورد نیازشان به سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیاز دارند. اما سرمایه‌گذاران ایرانی معمولا افرادی هستند که می‌خواهند با کم‌ترین میزان ریسک، بیشترین سود را از سرمایه‌شان به دست بیاورند. به همین دلیل کسب و کارهای نوپا در جذب سرمایه‌گذار با مشکل مواجه می‌شوند.
البته با توسعه اکوسیستم استارتاپی، سرمایه‌گذاران با شیوه‌های خطرپذیر و مزیت‌های آن آشنا شده‌اند و در حال حاضر افرادی هستند که روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. اما تعداد این افراد یا مجموعه‌ها محدود است و بسیاری از مدیران جوان امکان برقراری ارتباط با آن‌ها را ندارند.
از طرف دیگر، در ایران صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر هم وجود ندارد. کمبود حمایت یکی از مهم‌ترین موانع پیش روی تجاری سازی است. البته این مشکل با وجود حمایت‌ها و تسهیلات دولت برای شرکت‌های دانش بنیان و همراهی شتابدهنده‌های حرفه‌ای با استارتاپ‌ها، تاحدودی حل شده؛ اما همچنان باید تلاش‌های بسیاری برای حمایت از کسب و کارها انجام شود.
موانع تجاری سازی در مسیر رقابت با محصولات وارداتی
کارآفرین‌های جوان، محصولات و خدمات جدیدی را تولید می‌کنند و ارائه می‌دهند. بسیاری از این محصولات تا پیش از تولید داخل کشور، از مرزها وارد می‌شدند و مردم از نمونه‌های خارجی آن‌ها استفاده می‌کردند. بنابراین، محصولات داخلی باید با رقبای خارجی موجود در بازار رقابت کنند تا سهم بیشتری از بازار را به دست آورند و به سودآوری برسند.
متاسفانه بسیاری از مردم، به عادت‌های قدیمشان پایبند می‌مانند و حاضر نیستند تجربه‌های جدید را امتحان کنند. به عنوان مثال وقتی نمونه داخلی یک محصول خارجی عرضه می‌شود، کم‌تر کسی حاضر می‌شود نمونه خارجی را کنار بگذارد و از محصول ایرانی استفاده کند تا متوجه شود که کیفیت و کاربرد کدام‌یک بهتر است.
بسیاری از مردم ایران به اشتباه تصور می‌کنند که تولیدات خارجی، همیشه باکیفیت‌تر از محصولات ایرانی هستند. این مسئله در بعضی از حوزه‌ها صدق می‌کند، اما استثناهایی هم وجود دارد که برای رشد و پیشرفت، به حمایت مصرف‌کنندگان وابسته هستند. کسب و کارهای ایرانی در مسیر تجاری سازی اختراع و محصولاتشان باید بازارسازی هم انجام بدهند و روی باورها و ذهنیت اشتباه جامعه کار کنند.
بی اعتمادی بازاریان به افراد دانشگاهی
شکاف بین علم و صنعت از دیگر موانع تجاری سازی است که کسب و کارها با آن درگیرند. همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم، در سال‌های قبل وقتی افراد بعد از فارغ‌التحصیلی وارد بازار کار می‌شدند، عملا باید همه چیز را از ابتدا یاد می‌گرفتند و بعد از چند سال سابقه، به عنوان یک فرد حرفه‌ای در حوزه مورد نظرشان شناخته می‌شدند. به مرور زمان، دیدگاه صنعتگران و بازاریان نسبت به دانشگاه و افراد محقق تغییر کرد و هنوز هم همان ذهنیت منفی درباره عملکرد اقتصادی مراکز علمی در جامعه دیده می‌شود. بسیاری از صنعتگران، سرمایه‌گذاران و بازاری‌ها تصور می‌کنند که مطالب تدریس‌شده در دانشگاه‌ها برای فعالیت اقتصادی مناسب نیستند و فارغ‌التحصیلان تا پیش از کسب تجربه، نمی‌توانند برای بازار کار مفید باشند.
این دیدگاه اشتباه باعث شده صنعتگران و اهالی بازار به آنچه در آزمایشگاه‌های علمی و تحقیقاتی توسعه پیدا می‌کند، اعتماد نداشته باشند و آن‌ها را به دنیای تجارت راه ندهند! استارتاپ‌ها باید این دیدگاه اشتباه را هم از ذهن مردم پاک کنند، بی‌اعتمادی صنعتگران را از بین ببرند و شکاف بین علم و صنعت را از میان بردارند.
چالش‌های حفظ مالکیت معنوی ایده‌ها
احتمالا می‌دانید که در ایران حق کپی رایت مثل کشورهای دیگر رعایت نمی‌شود و بسیاری از افراد با کپی‌برداری از ایده‌ها، محتواها و حتی برند دیگران، کسب درآمد می‌کنند. این موضوع نیز از دیگر موانع تجاری سازی است. شما در این مسیر باید با افراد مختلفی مشورت کنید و برای دریافت راهنمایی، باید ایده یا طرح تجاریتان را برای آن‌ها با جزئیات توضیح بدهید. حال اگر طرف مقابل، فردی سودجو باشد، می‌تواند از ایده شما به نفع خودش بهره ببرد و از آن سوء استفاده کند.
اگر ایده‌ها یا طرح تجاریتان را ثبت رسمی کرده باشید، چالش باز پس گرفتن آن کم‌تر خواهد بود. اما بسیاری از کارآفرین‌های جوان بخاطر هزینه‌های ثبت، از ثبت رسمی ایده و طرح‌هایشان صرف نظر می‌کنند و در صورت بروز مشکلات این‌چنینی، راه به جایی نمی‌برند.
بروکراسی اداری غیرمنعطف
کارهای اداری و کاغذ بازی‌ها، برای تمام کسب و کارها مشکل‌ساز است. این فرایندها بسیار پیچیده و انعطاف‌ناپذیر هستند و جزو موانع پیش روی تجاری سازی محسوب می‌شوند. استارتاپ‌ها برای دریافت هر مجوز یا استاندارد، باید فرایندی پیچیده را طی کنند که ممکن است چند ماه زمان ببرد. کاغذبازی‌ها هیچ استثنایی ندارند و تا زمانی که تمام بندهای اعلام شده، اجرا نشود، آنچه که می‌خواهید را به شما ارائه نمی‌کنند!
این مسئله برای بسیاری از استارتاپ‌ها مشکل‌ساز شده است؛ به خصوص شرکت‌هایی که به صورت دانش‌بنیان فعالیت می‌کنند و برای دریافت تسهیلات مورد نیازشان باید فرایندهای اداری مختلفی را طی کنند.
چالش‌های منابع انسانی
منابع انسانی، هرچقدر تخصص بیشتری داشته باشند، دستمزد بیشتری دریافت می‌کنند و این مسئله‌ای طبیعی است. اما استارتاپ‌ها معمولا بودجه کافی برای پرداخت دستمزد افراد حرفه‌ای ندارند، اما برای پیش بردن برنامه‌هایشان به تخصص این افراد وابسته هستند. تعداد افرادی که حاضر باشند با شرایط استارتاپی کنار بیایند و به جای دریافت دستمزد، در آینده در سهام شرکت شریک باشند، بسیار محدود است. به همین دلیل تیم‌سازی و پیش بردن برنامه‌ها به کمک منابع انسانی حرفه‌ای، به عنوان یکی از موانع تجاری سازی شناخته می‌شود.
چالش‌های ورود به بازار جهانی
بسیاری از شرکت‌های ایرانی، با چشم‌انداز ورود به بازارهای جهانی، مسیر تجاری سازی را شروع می‌کنند. اگر زودتر از موعد به سراغ این چشم‌انداز بروند، با موانع تجاری سازی در بازار جهانی مواجه می‌شوند و احتمالا سرخورده و ناامید خواهند شد. آن‌ها برای ورود به این بازار هم باید با نمونه‌های مشابه خارجی رقابت کنند و هم استانداردهای لازم برای فعالیت در طرح بین‌الملل را داشته باشند. از آنجایی که در ایران، استانداردها در بعضی از زمینه‌ها کامل نیستند، در کشورهای دیگر پذیرفته نمی‌شوند و شرکت‌های استارتاپی باید با چالش‌های تأمین استانداردهای لازم برای کشورهای مقصد را پشت سر بگذارند.
به عنوان مثال استانداردهای ایران در زمینه‌های زیست‌محیطی بسیار ضعیف عمل می‌کنند و محصولاتی که برای عرضه در سطح بین‌الملل به این استانداردها نیاز دارند، باید برای تأمین شرایط دریافت استانداردهای بین‌المللی تلاش کنند.
بهترین روش از بین بردن موانع تجاری سازی
برای حل چالش‌هایی که در قسمت‌های قبل راجع به آن‌ها صحبت کردیم، باید بدانید که خدمات تجاری سازی چیست و چطور می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. تصور کنید در مسیر تجاری سازی محصولات و خدماتتان، افراد متخصصی حضور داشته باشند که در این زمینه تجربه کافی دارند و می‌توانند شما را راهنمایی کنند. آن‌ها همچنین روابط و منابع لازم را برایتان تأمین می‌کنند تا بتوانید ایده‌ها و راهکارهایی که برای حل موانع تجاری سازی دارید را اجرا کنید. این همان چیزی است که برای موفقیت کسب و کار به آن نیاز دارید.
با استفاده از این خدمات، می‌توانید مدل های تجاری سازی مناسب کسب و کارتان را پیدا کنید، بر اساس این مدل‌ها برنامه‌ریزی داشته باشید و در مسیر دستیابی به اهدافتان پیش بروید. البته همه ارائه‌دهندگان خدمات تجاری سازی نمی‌توانند شتاب‌دهنده شما باشند. باید یک مجموعه حرفه‌ای پیدا کنید که مشاوران آن مهارت و تجربه لازم برای راهنمایی شما در زمینه اجرای مدل‌ها و تجاری سازی محصولاتتان را داشته باشند.
کلام آخر؛ موانع تجاری سازی، درب‌هایی هستند که باید کلیدشان را پیدا کنید
در این مقاله مهم‌ترین موانعی که در مسیر تجاری سازی محصولات وجود دارد را بررسی کردیم و بهترین روش برای حل این موانع را نیز توضیح دادیم. این موانع دیوار نیستند که امکان عبور از آن‌ها وجود نداشته باشند، آن‌ها درب‌هایی هستند که باید به دنبال کلیدشان باشید. پیشگامان یک مرکز شتابدهی است که خدمات متنوعی به استارتاپ‌ها ارائه می‌دهد و در مسیر تبدیل شدن به یک کسب و کار پرسود به آن‌ها کمک می‌کند. با پیشگامان می‌توانید موانع پیش روی تجاری سازی را یک به یک از پیش رو بردارید و به اهدافتان برسید.
اگر استارتاپی راه‌اندازی کرده‌اید و اکنون با موانع تجاری سازی مواجه شده‌اید یا ایده و طرح کسب و کاری دارید که برای اجرای آن باید مشاوره و راهنمایی بگیرید، از طریق راه‌های ارتباطی موجود در سایت با ما تماس بگیرید. کارشناسان پیشگامان با بررسی ایده و طرح کسب و کار شما، بهترین راهکارها برای حل چالش‌ها و رشد و توسعه را به شما ارائه می‌دهند.