ایده‌های بسیاری برای راه‌اندازی کسب و کار وجود دارد، اما مهم این است که کدام ایده می‌تواند کاربردی باشد، نیازی از بازار هدف برآورده کند، ارزش افزوده ایجاد کند و سودآوری داشته باشد. برای افزودن این ویژگی‌ها به یک محصول، مفهوم تجاری سازی مطرح می‌شود و مدل های تجاری سازی مورد استفاده قرار می‌گیرد.
مدل های خطی تجاری سازی ۵ نوع هستند که در این مقاله از شرکت شتاب دهنده پیشگامان به آن‌ها می‌پردازیم و توضیحاتی درباره هرکدام از آن‌ها ارائه خواهیم داد.
انواع مدل های تجاری سازی
مدل های تجاری سازی را می‌توان به دو نوع خطی و فرایندی تقسیم‌بندی کرد. مدل‌های خطی، پروسه تجاری سازی محصول را به صورت گام به گام توضیح می‌دهند اما مدل‌های فرایندی، روی اقدامات کلیدی که در این پروسه انجام می‌شود تأکید دارد اما مسیر و مراحل مشخصی برای طی کردن این فرایند تعیین نمی‌کند.
در این مقاله مدل های خطی تجاری سازی را توضیح می‌دهیم و کاربردهایشان را مطرح می‌کنیم.
۱. مدل گلد اسمیت
این مدل در سال ۱۹۹۵ توسط راندل گلداسمیت توسعه پیدا کرد. با استفاده از این مدل، می‌توان محصولات و خدمات مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته را تجاری سازی کرد و پیشرفت فرایند در هر مرحله را مورد بررسی قرار داد. در این مدل، مسیر تجاری سازی، از زمان ارائه ایده اولیه تا راه‌اندازی شرکت‌های تابعه ارائه می‌شود. همچنین روش‌هایی برای خروج سرمایه‌گذار و مخترع از فرایند کار سازمان مشخص شده است.
| مراحل | فنی | بازار | کسب و کار |
| فاز مفهومی | |||
| مرحله اول:
تحقیق |
1. بررسی فنی
2. تعریف مفهوم، 3. پیدا کردن موانع کلیدی، 4. بررسی قابلیت اجرا، 5. مشخص کردن فناوری‌ها و قابلیت‌های مورد نیاز برای اجرا |
1. سنجش بازار
2. تعیین ساختار برای قیمت‌گذاری 3. پیدا کردن موانع موجود در بازار 4. تعیین کانال‌های توزیع، شناسایی ریسک‌ها و رقبا |
1. سنجش و تحلیل کسب و کار
2. تعیین منابع مورد نیاز 3. مشخص کردن سود بالقوه 4. تعیین سرمایه‌های مورد نیاز |
| فاز توسعه | |||
| مرحله دوم:
امکان سنجی |
1. ساخت بیزینس مدل
2. ارزیابی ویژگی‌های فنی و تجهیزات تولید 3. بررسی ویژگی‌های زیست محیطی و ایمنی 4. طراحی محصول نهایی |
1. تحقیق و مطالعه بازار
2. پیدا کردن اندازه بازار و تعداد مشتریان 3. مشخص کردن بازار هدف 4. مشخص کردن قیمت 5. روش و کانال‌های توزیع 6. تحلیل دقیق رقبا |
1. امکان‌سنجی اقتصادی
2. برآورد سرمایه اولیه مورد نیاز 3. تعیین مفروضات مالی برای مراحل بعدی |
| مرحله سوم:
توسعه |
1. ساخت نمونه اولیه
2. مشخص کردن فرایندهای تولید |
1. ورود به بازار هدف
2. تشکیل تیم بازاریابی 3. توزیع اولین نسخه‌های محصول و بررسی نتیجه حاصل از اولین فروش‌ها |
1. برنامه‌ریزی برای ثبت شرکت
2. تعیین تیم مدیریتی 3. تدوین برنامه‌های کسب و کار 4. مشخص کردن ساختار سازمان |
| مرحله چهارم:
معرفی |
ادامه فعالیت‌های مرحله قبل | 1. فروش در سطح محدود
2. ارتباط‌سازی در بازار هدف 3. تحلیل رفتار مشتریان و اصلاح خطاهای احتمالی در فرایند بازاریابی |
1. جذب سرمایه‌گذار و تأمین منابع
2. استخدام کارکنان 3. بستن قراردادهای مورد نیاز برای پیش بردن اهداف |
| فاز تجاری | |||
| مرحله پنجم:
پیشرفت |
1. آماده شدن طرح‌های تجاری
2. شروع تولید انبوه 3. راه‌اندازی بخش کنترل کیفیت |
1. تحلیل واکنش‌های رقبا
2. افزایش حجم فروش 3. بررسی رضایت مشتریان 4. اصلاح محصول با توجه به نیاز بازار |
1. تحلیل و نظارت بر جایگاه سازمان
2. تکمیل منابع انسانی 3. اجرای گام‌های بعدی جذب سرمایه گذار 4. تعیین چشم‌انداز، مأموریت، استراتژی و سیاست‌های سازمانی |
| مرحله ششم:
تکامل |
1. حداکثری کردن تولید محصولات
2. ارائه خدمات پس از فروش 3. ارائه خدمات نمایندگی برای تعمیر و نگهداری 4. ارائه گارانتی 5. آموزش تکنسین‌ها برای پشتیبانی از محصولات |
1. ایجاد بازارهای جدید برای افزایش فروش
2. نیازسنجی و توسعه محصولات جدید 3. برنامه‌ریزی برای حفظ بازارهای کنونی و پویایی آن‌ها |
1. تحلیل SWOT
2. سودآوری برای سرمایه گذاران 3. نظارت بر منحنی عمر محصولات 4. ایجاد نوآوری در بخش‌های مختلف سازمان 5. مدیریت فرایندها و افراد |
۲. مدل کوکوبو
این مورد از مدل های تجاری سازی، این فرایند را به هفت گام تقسیم‌بندی می‌کند.
- تحقیق و مطالعه درباره مفهوم‌ها و امکان‌سنجی تجاری سازی ایده
- تحقیقات ابتدایی
- تحقیقات کاربردی
- تحقیقات نهایی
- تحقیقات تجاری
- طراحی و تولید نمونه اولیه و بیزینس مدل
- تولید واقعی
بر اساس مدل تجاری کوکوبو، باید بعد از پایان هر گام، نتایج و پیشرفت‌ها را تحلیل کرد و درباره ادامه فرایند تجاری کردن محصولات و خدمات یا توقف آن تصمیم‌گیری کرد.
۳. مدل کوپر
این مورد از مدل های تجاری سازی با نام مدل مرحله- دروازه هم شناخته می‌شود. در این مدل، بین هر دو مرحله یک دروازه وجود دارد و تمام مراحل تجاری سازی یک محصول را مشخص کرده است و امکان سنجش میزان پیشرفت پروژه را هم فراهم می‌کند.
در این مدل، هر مرحله برای اقدام کردن و اجرای برنامه‌هاست و هر دروازه برای تصمیم‌گیری و سنجش میزان پیشرفت. در جدول پایین مراحل و دروازه‌های مدل کوپر را بررسی می‌کنیم.
|
مرحله یا دروازه |
توزیع |
|
مرحله ۰ |
کشف و ارائه ایده اولیه |
|
دروازه ۱ |
غربال ایده |
|
مرحله ۱ |
تعیین حوزه کاری |
| دروازه ۲ |
غربال ثانویه ایده |
| مراحله ۲ |
ساخت مفهوم تجاری |
|
دروازه ۳ |
برنامه‌ریزی و حرکت به سمت توسعه محصول |
|
مرحله ۳ |
توسعه محصول |
|
دروازه ۴ |
برنامه‌ریزی برای تست محصول |
|
مرحله ۴ |
تست محصول و سنجش اعتبار آن |
| دروازه ۵ |
برنامه‌ریزی برای ورود به بازار، بازاریابی و عرضه محصول |
| مرحله ۵ |
توزیع محصول در بازار و فروش |
| آخرین دروازه |
تحلیل و بررسی بعد از عرضه محصول در بازار |
۴. مدل جولی
این مورد از مدل های تجاری سازی، ۹ مرحله را برای اجرای این فرایند تعیین می‌کند که به یکدیگر مرتبط هستند. نکته جالبی که درباره مدل جولی وجود دارد این است که هیچ مرز مشخصی بین مراحل تجاری سازی در آن تعیین نمی‌شود. یعنی شما نمی‌توانید زمان دقیقی برای گذر از مرحله اول و ورود به مرحله دوم پیدا کنید.
در ادامه مراحل مختلف این مدل تجاری سازی را در یک جدول ارائه می‌دهیم.
|
شماره مرحله |
عنوان مرحله |
فعالیت‌هایی که باید در آن انجام شود |
| 1. | بینش فن بازار | 1. بررسی پیوندهای احتمالی بین بازار و فناوری مورد نیاز برای توسعه محصول
2. شناسایی قابلیت‌های تجاری سازی ایده |
| 2. | تأمین منابع | تأمین منابع مورد نیاز برای تبدیل ایده به محصول و ایجاد ارزش افزوده |
| 3. | تعریف توانایی‌های تجاری سازی | 1. شناسایی مشخصات فنی و عملکرد محصول
2. تحلیل و بررسی بازار 3. ارزیابی طرح تجاری |
| 4. | تجهیز منابع | 1. فراهم کردن آخرین منابع مورد نیاز برای تولید
2. شناسایی فرصت‌های واقعی پیش روی محصول در بازار |
| 5. | نمایش تکنولوژی‌های به کار رفته در محصول | 1. مشخص کردن مسیرهای احتمالی و قابلیت‌های تجاری سازی فناوری‌های متوسط و پیشرفته
2. بررسی امکان توسعه فناوری‌های مکمل به صورت موازی 3. ارائه ایده‌های واقعی برای توسعه محصول |
| 6. | تجهیز فناوری‌های مرتبط با بازار | 1. تکمیل تیم بازاریابی
2. تأمین منابع مورد نیاز برای ایجاد تقاضا در بازار هدف 3. پیدا کردن فاکتورهای کلیدی برای تأثیرگذاری روی مخاطبان هدف |
| 7. | افزایش سطح پذیرش مخاطبان | 1. اکتشاف و خلق بازارهای تازه
2. پیدا کردن فرصت‌های مناسب برای خلق تقاضا و از بین بردن مقاومت مشتریان در استفاده از فناوری جدید 3. جذب سرمایه‌گذاران ریسک پذیر |
| 8. | تجهیز منابع مورد نیاز برای عرضه محصول به بازار | 1. استخدام نیروی انسانی برای توزیع محصول در بازار
2. فراهم کردن تجهیزات مورد نیاز برای عرضه محصولات |
| 9. | تداوم تجاری سازی و دستیابی به اهداف بلند مدت | 1. تلاش برای حفظ نتایج کنونی
2. افزایش کاربرد فناوری‌ها و تولید محصولات جدید با استفاده از آن‌ها 3. خلق ارزش افزوده با نوآوری |
۵. مدل راث‌ولد و زگفیلد
این مدل، نیازهای قدیمی و جدید بازار هدف و تغییراتی که فناوری‌ها در برآوردن نیازها ایجاد کرده‌اند را نیز مورد بررسی قرار می‌دهد. مدل راث‌ولد و زگفیلد را نمی‌توان در یک جدول توضیح داد و باید از نمودار بلوکی استفاده کرد. در شکل پایین مراحل مختلف این مورد از مدل های تجاری سازی را می‌بینید.
این مدل تجاری سازی، هیچ برنامه‌ای برای پیش‌بینی آینده ندارد. کسب و کارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند، باید خلاقیت بالایی داشته باشند تا با شناخت جدید و تکنولوژی‌های کاربردی، محصولاتی را توسعه بدهند که با احتمال زیادی به موفقیت دست پیدا می‌کنند.
خدمات تجاری سازی چیست؟
خدمات تجاری سازی به شما کمک می‌کند ایده‌تان را به کسب و کاری تبدیل کنید که محصول یا خدماتی متناسب با نیاز بازار ارائه می‌دهد.
البته برآورده کردن نیاز، تنها لازمه تجاری سازی نیست؛ شما برای موفقیت باید نیاز بازار هدفتان را به بهترین و خلاقانه‌ترین شیوه ممکن برآورده کنید و در این مسیر از حداکثر امکاناتی که در اختیار دارید، بهره ببرید. در مقاله «خدمات تجاری سازی چیست؟» اطلاعات بیشتری در این زمینه ارائه داده‌ایم.
کلام آخر؛ مدل های تجاری سازی مسیر تبدیل ایده به کسب و کار را نشانتان می‌دهند
تقریبا همه افراد می‌دانند که برای راه‌اندازی یک کسب و کار موفق، ابتدا باید یک ایده نوین مطرح کنید، سپس ایده‌تان را به محصول یا خدماتی کاربردی و دارای ارزش افزوده تبدیل کنید و با بازاریابی برای آنچه تولید کرده‌اید یا ارائه می‌دهید، به درآمد برسید. اما این فرایند جزئیات بسیاری دارد که تنها با استفاده از مدل های تجاری سازی می‌توان آن‌ها را تعیین کرد. با استفاده از این مدل‌های خطی و فرایندی، در هر موقعیتی می‌دانید که چه کاری باید انجام بدهید و چطور میزان پیشرفتتان را ارزیابی کنید.
ما در شرکت شتابدهنده پیشگامان، خدمات تجاری سازی را به کسب و کارهای تازه و استارتاپ‌ها ارائه می‌دهیم. ما به کسب و کارها کمک می‌کنیم تا ایده‌هایشان را امکان‌سنجی کنند و احتمال موفقیتشان را اندازه بگیرند. همچنین بین کارآفرین‌های جوان و مشاوران حرفه‌ای ارتباط برقرار می‌کنیم تا راهنمایی‌های لازم را دریافت کنند و با کم‌ترین اشتباه در مسیر به مقصد برسند.